Hablemos de ROI. Muchos podrán decir que el mejor retorno viene de hacer inbound marketing, email marketing o PPC. Sin embargo, el ganador absoluto son los referidos. Este artículo estará enfocado a la parte final del funnel de venta: la conversión, y aunque esto está mucho más relacionado con el área de ventas, también hace parte de un plan integral de marketing.

Los referidos son una estrategia de marketing que presenta una oportunidad inmensa: no requiere una gran inversión financiera y es responsable por algunas de las tasas de conversión más altas entre todos los canales de comercialización.

A pesar de que es un canal muy efectivo, muchas veces los vendedores abordan este tema de la manera errónea. El primer paso es entender por qué son tan valiosos, y luego aplicar las mejores prácticas para obtener resultados sin gastar dinero extra en marketing o publicidad.

Referencia de una persona de confianza = la oportunidad más valiosa que se puede obtener

Veamos algunos datos importantes tomados de Social Media Today:

  • El 78% de los vendedores B2B dice que los programas de referidos generan buenos o excelentes clientes potenciales.
  • El 60% de los vendedores dice que los programas de referidos generan un gran volumen de clientes potenciales.
  • El 54% dice que los programas de referidos tienen un costo por lead más bajo que otros canales.
  • Los encargados de marketing califican a las referencias como la segunda fuente más alta de clientes potenciales de calidad.

Tipos de referidos

De acuerdo a Steli Efti, contribuidor de Forbes, hay dos tipos de referencia y cada una tiene sus ventajas, 

“El primer tipo, es la referencia de un cliente a uno de sus contactos en el mismo campo. Eso significa que su nuevo prospecto está altamente calificado. Están en la misma industria, probablemente tienen los mismos problemas y es muy probable que su producto o servicio sea adecuado para ellos. Y el otro tipo de referencia es de un cliente a un amigo/conocido. Incluso si se encuentran en una industria o situación diferente, esa referencia viene con mucha confianza. Esa confianza significa que es invaluable”

4 pasos para conseguir más referencias

  1. Solicite referencias de inmediato

Justo después de la venta es cuando el cliente está más entusiasmado con tu producto o servicio. Acaba de decidir que lo que vendes o ofreces vale su dinero. Está completamente convencido de que lo que haces genera valor. Este es el momento perfecto para pedir una referencia.

Si se espera a el momento en el que se tenga una relación establecida con el cliente e incluso si este lo usa todo el tiempo, puede ser demasiado tarde.

  1. Preguntar dos veces y no aceptar un “no” por respuesta.

Es común que cuando se solicite una referencia el cliente no la entregue, diga que va a pensarlo y que la enviará después o simplemente que diga que cree que nadie que conoce estaría interesado, y aunque esto puede parecer el final del camino, hay un espacio para una segunda oportunidad.

Preguntar de nuevo, aunque suene complejo, funciona. En promedio, dos de cada cinco personas a las que pides una referencia dos veces te la darán.

¿Cómo hacerlo sin sonar agresivo o intenso?

“Gracias por tu ayuda y por el tiempo dedicado a buscar un referido! Seguro tendrás muchas recomendaciones para nosotros en el futuro, pero me gustaría pedirte que te tomes un minuto hoy para pensar en un colega o amigo que se encuentre en una situación similar y que pueda beneficiarse de nuestro producto “.

  1. Dar las gracias y facilitar el proceso.

Lo primero es mostrar lo agradecido que estás por acceder a ayudar. Luego incluir una plantilla de referencia de correo electrónico puede ser buena idea, algunos la usarán, otros no, pero muestra un interés de ayudar a ese cliente que está buscando también ayudarte a ti.

“Hola _________! Quiero presentarte a___________, su empresa _________, se encarga de _______________________________________________________.

¡Pensé que podría interesarte saber más sobre esto! Les dejaré a los dos tomarlo desde aquí.

Saludos,”

  1. Cierra el circulo

“Obtener una referencia de un cliente es bueno. Pero obtener múltiples referencias es donde realmente comienza a obtener valor del proceso. ¿Cómo se obtienen múltiples referencias de un solo cliente? Al asegurarse de que sus clientes sepan que sus referencias son apreciadas. Y no solo por ti, sino también por las personas a las que se refieren.

Por lo tanto, cuando realice una venta a un cliente potencial recomendado, asegúrese de pedirles que envíen un correo electrónico a su remitente diciendo “gracias”.

“Oye, recuerdo que Jeff te refirió a nosotros. ¿Te importaría enviarle un correo electrónico rápido para decir gracias? ¿Así que él sabe que lo aprecias?

No parece ser un paso importante. Pero puede hacer una gran diferencia. Cuando alguien sepa que recomendar a sus amigos con usted hace cosas buenas no solo para su empresa, sino también para sus amigos, seguirán haciéndolo.” Steli Efti, contribuidor de Forbes. 

Ahora bien, muchos clientes querrán algo más que un “te lo agradezco mucho” y eso está bien. Construir un programa de recomendación que ofrezca recompensas y/o descuentos por recomendar amigos, colegas y familiares funciona para ambos.

Estos 4 pasos deberían ayudar a construir una estrategia de referidos. Es muy importante que esto se haga de manera continua, que los vendedores estén alineados y capacitados para buscar referencias después de cada venta. Construir una cultura de referidos traerá grandes resultados para la empresa y revolucionará la manera de conseguir leads de calidad.

Why Referrals Are The Most Valuable Form Of Marketing (And How To Get More)